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訂單是企業生存發展的生命線。今年以來，株洲硬質合金集團有限公司（以下簡稱株硬）各經營單位和相關職能部門深入學習貫徹黨的二十大精神，全面落實中鎢高新和株硬年度工作會議精神，以“開局就是決戰、起步就是沖刺”的精氣神，激發全線優勢,多管齊下搶抓訂單,成績顯著，1月份，株硬硬質合金訂貨環比增長20%，為實現年度目標提供了堅實支撐。

激發行業品牌優勢

鉆石牌產品有良好的市場口碑，老客戶對產品的信賴是新客戶選擇的依據。如何進一步全力滿足客戶需求？對此，株硬型材分公司針對產品的特點和市場形勢，細分市場，細分客戶，制訂差異化的營銷策略，有計劃、分步驟地扎實做好品牌營銷工作，維護好戰略合作和重點核心客戶關系。為了做好這些工作，該分公司營銷人員在春節假期剛過，就陸續踏上征程,奔赴全國各地。

今年以來，該分公司鉆頭合金事業部相關領導帶頭帶領營銷人員跑市場，搶訂單，鎖定重點客戶年度需求，確保穩定的市場占有率。大制品合金事業部深入市場走訪客戶，了解客戶使用情況和需求，對業務成功營銷案例進行推廣，以問題為導向，對發展較差的業務查找不足、分析原因、解決問題。粉末事業部不斷提升服務品質，全方位做好產品的銷售服務工作，針對客戶急需產品，年前在物流陸續停運的情況下，積極安排專車，采取送貨上門的方式解決客戶需求；做好銷售過程管理，重視客情分析；通過積極走訪客戶，借助客戶登記表、客情分析表以及客戶跟蹤表等工具，詳細了解客戶的真實需求，為后續增量訂貨做好準備；緊盯銷售目標，主動出擊，搶抓機遇開拓新市場，積極開創新客戶。同時，株硬各經營單位實施“迎進來”“走出去”行動，邀請目標客戶來株硬考察和交流，在穩定原有客戶的基礎上，開發新客戶，持續開拓市場，提升產品市場占有率。市場部作為管理部門，豐富品牌推廣手段，利用展會、推介會、行業協會會議、電子商務網站、專業產品網站等渠道主動出擊，捕捉每一條有價值的信息，進一步提升品牌美譽度，奮力挖掘市場和產品增長點。

激發市場營銷體系優勢

近年來，株硬各經營單位積極貫徹落實該公司年度工作會議精神，始終堅持“數一數二”戰略，依靠完善的售前、售中、售后產品全生命周期服務向客戶展示株硬綜合實力。市場部重點圍繞國家倡導的新基建、電子行業、新能源及汽車制造業、黑色冶煉等中游加工行業保持高增長的態勢，進一步加強硬質合金專項產品的策劃和調研。株硬價格委員會、營銷管理委員會等專業委員會及時進行專業決策，通過產銷協調會、營銷例會等專題會議及時通報數據信息，通過《半月要情》《鎢市分析》等快捷途徑傳遞訊息，形成市場營銷體系與生產保障體系緊密協同，及時溝通，最大限度地滿足客戶交貨期要求。異型合金事業部對客戶急需品種進行排序，確保重點產品交貨期。以品質與服務為重點營銷思路,成效顯著。混合料廠積極開發新客戶,挖掘新的增長點。進出口公司及早規劃布局海外市場，充分整合利用優勢，完善銷售陣地前移，主動出擊,新年伊始簽訂數10噸棒材、軋輥訂單。各生產單位同時加強產銷街接，加快生產進度，粉末事業部在生產管理上以“進步指數”為目標，堅持目標導向，將各項生產經營目標分解落實到每個部門、每個班組、每個員工的日常工作中。以“精益管理”為抓手，加強生產過程管理，精心組織生產，確保合同當月形成有效的產量，取得了新年“開門紅”。

激發市場營銷人員優勢

隨著IPD營銷體系建設的進一步落地，株硬各經營單位著力進行了現有節點的梳理和關鍵節點的策略制訂，確定增量的關鍵路徑，全面提升營銷人員拓展市場、服務市場的能力。在實際業務操作中，營銷人員科學運用銷售“一紙禪”，為客戶識別痛點專業診斷，真心實意為客戶解決難題,一品一策，一戶一策，建立了穩定的“鐵三角”客戶關系。各經營單位發揮考核導向作用，加快、加大新產品開發和推廣力度，鼓勵市場營銷人員多銷新產品，多銷高端產品。今年以來，株硬積極倡導建立市場和客戶共享交流機制，制訂激勵措施，打破經營單位之間權屬壁壘，促進公司內部業務協同，鼓勵業務人員幫助銷售其他事業部、分公司、子公司產品,爭取更多的訂單。

人勤春來早，奮進正當時。株硬全體市場營銷人員牢牢守住現有的市場份額，發揚“寸土必爭，寸土必搶”的精神，有的放矢搶抓訂單，奮力跑好全年經營目標“第一棒”，為株硬實現高質量發展提供了有力保障。

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