自從新型健身房規模壯大之后，想要“幫助傳統健身俱樂部走出水深火熱”的雄心就沒有停止過。

2017年，當時落地近百家門店的光豬圈就發布了老店改造計劃，挽救瀕臨倒閉的傳統健身房，光豬圈創始人王鋒在IWF上海站提出了幫助100家老店改造的目標。疫情剛爆發時，樂刻宣布了上萬家存量健身房的改造計劃，并表示這將是他們接下來的重點業務。一年之后，樂刻存量改造的健身房已經超過100家。

如果說光豬圈、樂刻等是將自身作為成功模版，將做健身房的經驗、工具和人才開放給全行業，那愛動健身、Keepland等的角色更接近于行業中的代運營商，通過連接場館和市面上的團課教練來實現價值。

(相關資料圖)

為團課代運營買賬的人也不少。愛動健身至今完成了6輪融資，最近的一次發生在2021年，投資者包括小米和順為資本，當時，愛動健身簽約超過2000家健身房，旗下注冊教練40000名。而Keepland花了一年的時間與106家健身房達成合作，在今年2月28日的發布會上，Keepland表示2023年還要新增80家合作門店。

不過，這種“好意”似乎越來越難傳遞下去。

光豬圈的老店改造計劃提出后，很快就在互聯網世界銷聲匿跡。

從2022年中旬開始，樂刻逐步叫停了存量改造計劃，在會員用于約課的“17練”小程序中，可選城市有31個，但截止至3月15日，只有17個城市有可選門店，在這52家上線門店中還包含著部分已經解約但未下架的門店。去年8月，愛動健身的客戶威爾士將團課服務從愛動健身代運營全面轉為自運營。雙方沒有“和平分手”，不僅通過公告互相指責，線下還出現了會員和教練以及教練之間發生沖突、原愛動團課教練被拒之門口等情況。

有多個業內人士告訴懶熊體育，目前愛動健身的線下業務發展并不順利，尤其是這幾年疫情對線下健身房格局造成巨大沖擊，也使得愛動將重心重新放到線上業務和智能硬件上。反而是Keep選擇入局，這也使得Keepland成為市面上目前為數不多還在推動這項業務的公司。

誠然，持續反復的疫情是存量改造業務的一大公敵。但在此之外的另一大原因則是，原先熱衷于改造健身俱樂部，甚至將此作為盈利點的公司越來越意識到，這件事容易吃力不討好。

付費模式改造難，團課運營需求多

對于場館而言，接受改造的誘惑在于，不需要像加盟一樣支付高額費用，又能獲得各種工具和人才，因地制宜地改善健身房的運營情況。

針對場館的需求，新型健身房提供的改造范圍有大有小。光豬圈的改造方案主要是智能器械更換，包括門禁識別系統、訓練設備等等，將老會員信息輸入系統后即能輕量化互聯網運營。王鋒曾用一個1500平的連鎖健身房舉例，改造的總花費為20萬元。

愛動健身、Keepland等從團課代運營入手，不過愛動健身相當于團課中的“滴滴”平臺，通過系統讓團課教練接場館的單，賺取教練課時費和場館采購費之間的差價。而Keepland的教練多為全職，大多數情況下，合作門店只需要提供場地，場地成本、運營成本和課時收入都歸Keepland。

樂刻的方案更為豐富，主要分為三類：將模式改成和樂刻一樣的全案改造，將年卡銷售改為月卡銷售的會員卡業務改造，以及引入團課內容、運營能力，保留原有付費模式。樂刻聯合創始人夏東在接受紅碗社采訪時解釋，引入團課內容、運營能力的數量相較改變付費模式更多，改造需要一個過程。

從市場的接受程度來看，團課依然是健身俱樂部最青睞的改造點。這種選擇不無原因，在超級猩猩、Shape等健身房將團課獨立拎出來做成一門生意之前，團課在傳統健身房的地位尷尬，與其說它是一個創造收入的業務，不如說他是一個成本中心。近年來，一兆韋德、威爾士等健身俱樂部都開始重視團課自研，并且將原來只向會員免費開放的團課也通過單次付費的方式開放給非會員用戶，但人才缺乏、研發成本仍是讓人頭疼的問題，這也是愛動健身、Keepland都瞄準團課的原因。

曾通過樂刻引入團課內容的傳統健身房負責人凱爾告訴懶熊體育，自己的場館接近2000平，有一個100多平的團操課室，一直以來團操課免費向會員開放，但從盈利的角度考慮，更希望團操課也和會員卡、私教課一樣，能產生變現能力。

“但運營了三四個月，我們看到了許多與簽合同時貨不對板的情況，團操課的情況也沒有改善，我們也就終止合作了。”從不少場館負責人那，我們得到了跟凱爾的情況類似的反饋。

“出發點是好的，但是”

在懶熊體育溝通的近10家接受過或者正在進行存量改造的場館中，一半認為對于自己的場館有實際幫助，但也有一半喜歡用“出發點是好的，但是”來開頭。

存量場館有自己的需求，但改造服務似乎常低于他們預期。

在凱爾的預想中，樂刻會帶來團課教練幫助場館排課和上課，通過樂刻的自研課和萊美課等增量讓團課實現收費。而實際運營中，樂刻提供的則是派遣了兩位操課主編到場館培訓講解，給了一個后臺約課二維碼，場館原有教練進行培訓還要額外收費。

“樂刻每個月收取服務費2000多元，本身我們的操課主管會負責排課，每個月工資也就七八百，合作后教練沒有換，課程也不變，多花了錢卻沒看到效果。”凱爾覺得有落差。

相比樂刻，愛動健身會向場館輸送教練，但是輸送的教練有時候也不盡人意。曾與愛動健身合作的楚華告訴懶熊體育，愛動健身聯系的教練素質無法保證，經常有經驗不足的教練甚至是學生被派到健身房上課，而且因為教練每次都不一樣，對于固定來上團課的會員來說，無論進度還是強度教練都沒法調整和銜接。“我們投訴過很多次都沒有解決方案，這是他們的模式決定的。”

楚華后來與Keepland合作，全職教練所帶來的體驗感和課程質量明顯提升，保證了會員的好評度以及續課率。不過，楚華曾經預想能從Keep的線上流量中引流轉化為場館的會員，但最終的數據顯示，從Keep來的用戶少，來了也難轉化。

不是所有場館合作都和楚華的健身房一樣順利，有場館因為自身會員對Keepland的排課不滿意而多次向Keep反映情況，于是Keepland在今年增加了“課程輸出”合作模式。在新模式下， Keepland不再幫場館更換音響、地板等硬件設施，場館需要承擔部分課時費。新模式讓場館對排課有了更大的話語權，但對于普遍不愿多花錢的健身房而言，則要認真算算運營成本的賬了。

除了人才輸送，新型健身房還會為合作場館輸出后臺軟件，實現場館、會員和教練三方約課、結算等功能，這本是在新型機構里已成為常規的操作，但傳統健身房的會員對于這些智能化工具不一定習慣。凱爾就舉了個例子，因為團操課室容量大，以往只要有位置會員就能上課，完全不需要約課，更換工具之后反而覺得不方便了。

吃力不討好的任務

實際上，新型健身房對于場館遇到的種種問題并非毫不知情，只是有太多左右為難的情況發生。

光豬圈和樂刻健身本身也運營健身房，目前樂刻的門店已經接近1200家，如此龐大的規模需要大量管理人才和教練支持，而培養教練幾乎沒有捷徑可走，健身行業中懂得管理的人又是少數。這也意味著，如果要向改造的場館輸出人才，對于樂刻、光豬圈來說就又多了一個負擔。

而愛動健身、Keep的互聯網基因更強，如果做得太重，并不符合輕資產運營的邏輯，或許投資人也不喜歡這樣的故事。不過Keep也很早意識到這個問題，其線下業務Keepland在去年進行轉型，從原本的自營模式變為合作經營或者課程輸出的模式，并在今年成立了Keepland學院，得以專門為此培訓教練。相對更輕裝上陣是Keep如今還在發力這塊的業務的一個原因，但隨著合作門店數量的增多，也將帶來更多的管理挑戰。

更大的困難或者說成本壓力，本質上還是來自于改造對象本身的復雜性。

合作對象的參差不齊也增加了改造難度。如果所有合作對象都來自同一個大型連鎖品牌，那他們的地理位置、大小、硬件設備等都有跡可循，改造過程或許能輕松一些。但是大多數傳統健身房都是小連鎖或者單店，情況千奇百怪，如果要每個門店都派專人負責，耗費的人力物力只會居高不下。

很多時候，在健身房負責人的眼里，改造最好是免費的，風險最好為0，基于這種想法，他們可能會把瀕臨死亡的健身房或者將經營沒問題、只是想要錦上添花的場館用于改造，前者往往因為場館地理位置太過偏僻、固定成本高等各種原因，很難通過換個教練、更新設備就能起死回生，而后者改造與否的效果或者相差不大，這就使得改造帶來的價值感不強烈。

有資深從業者做了這樣的結論，“國內做健身房有一個通病，在老板的思維里，做得好是因為自己能力強，做不好的話全是你的鍋。而且改造健身房無非就是讓他們的管理更加細致、提供數據做分析、幫助他學習流量獲取的方法，但如果他們本身就沒有經營能力，存量改造就不成立，因為他們怎么教都教不會。”

推動存量改造，即便發展至今，初衷也離不開兩點：一方面是將自身的模式輸出和提振行業運營管理水準，也可以理解為做大市場蛋糕；另一方面則是選擇這種和存量市場合作的方式擴大自身的線下覆蓋面，最好是能夠成為一項成本可控利潤更穩定的收入來源，最低也要能成為品牌線下體量數據的一個有力補充。但最終它們都要面臨一個投入產出、收益核算的問題，這勢必也是很多新型健身房如今收縮這塊業務的主要原因。

但這真的是一個無解的問題嗎？改造傳統健身房，其實跟健身房“改造”用戶很像，無論是對抗管理中還是健身中的人性，它既需要科學的訓練方法和激勵機制，也需要對方本身有改善自我的強烈意愿和堅持，而更多時候，不同的中小健身房就像需求各異的健身用戶，目的都是要讓用戶覺得有效果并愿意付費，并吸引更多用戶乃至規模化。這與健身房每天在做的事有很多共通，存量改造這件事，從這個角度看就像中國健身房業態的一場漫長的減脂增肌，難度有目共睹，只是看誰愿意真的去做好這個教練、這個老板了。

（應受訪者要求，楚華、凱爾均為化名）

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